勧誘が苦手だというエステティシャンも多いのではないでしょうか。勧誘させることを嫌うお客様もいらっしゃいますので、契約してもらうことは難しく、人によっては罪悪感を感じるため苦手な人も多いでしょう。今回はお客様を「契約したい」と思わせるアプローチ方法を教えます。
なぜお客様は勧誘が嫌いなのか
しつこいから
ただ、人間関係において恋人でもないのに「あなたの為だから」と何度も迫ったり、「あなたのことが好きだからおすすめしてるんです」という押しつけがましい人は嫌われるのでやめておきましょう。
「売ってやろう」という思惑が透けて見えるから
「自分のノルマを達成するために」「売上をあげるために」という自分都合な考えが見えることで、お客様は不快感を示されます。お客様にとって、ベストな方法を考えていることを伝えることが大切です。
嫌がるお客様に上手にアプローチするには
基本的に体験コースを受ける場合は、警戒心を持っている人が多数。ここでは、心理学から、お客様と信頼関係を築くことのできるアプローチ方法をみていきましょう。
メラビアンの法則
人間は視覚情報で55パーセント、聴覚情報で38パーセント、言語情報で7パーセント、どんな人かを判断しています。
ですので、制服はしっかり着用し、髪型や爪、メイクは整えて「不潔だ」と思われないようにしましょう。声もお客様に合わせて不快と感じないよう、適切な声量で話すことがおすすめ。
プラシーボ効果
「（こちらが売りにしている）効果がありましたね」と話すだけで、実際に効果があると印象付ける話術。あくまでも「痩せたい」「ボディラインを整えたい」と効果を出るために通うお客様が多いので、効果について話すと契約してもらえる確率が高くなります。
ザイオンス効果
接触回数を重ねるうちに、相手に対して好感を持つことをいいます。
特にチェーン店ではエステティシャンの裁量権は小さいですが、マーケティングでは3と7がマジックナンバーだとされているので「3回までなら3,000円で施術可能」などと、3と7を積極的に使う技術と合わせるとより効果的です。
両面提示
物事の良い面も悪い面も見せることです。本コースに対して不信感を抱いていることも多いので、悪い面もキッチリ見せることで信頼を得られます。おすすめの良い部分だけでなく、悪い部分も説明しましょう。
リサーチして成功率を上げる
エステティシャンはお客様のマッサージがメインの仕事で、勧誘については苦手な人も多いかと思います。
勧誘で使えそうな心理学を学んで、お客様に適切なアプローチをしましょう。
お互いに信頼のある人間関係を築くければ、自然と契約に繋がります。