エステティシャンの課題のひとつ、クロージング。お客様に嫌がられることも多くあるため、クロージングが苦手というエステティシャンは少なくないのではないでしょうか。
ここでは、契約につなげるためにはどのようにすれば良いか、クロージングのコツを紹介していきます。
クロージングが嫌がられる理由
多くのエステサロンでは初めてのお客様のために体験コースを用意しています。
しかし、体験エステだけでは利益を得ることは難しいので、エステティシャンとしては体験に来られたお客様をコース契約へと誘導したいものです。
この時に必要となるのがクロージングですが、お客様の多くはクロージングを嫌がります。
お客様がクロージングを嫌がるひとつの理由としては、エステティシャンの必死さが伝わってしまうことにあります。
「契約するまで帰してもらえなかった」「お金がないと断ったのにローンを勧められて困った」「しつこく高い化粧品を勧められた」など、お客様の気持ちを無視したエステティシャンのクロージングが、お客様の拒否反応を生んでしまうのです。
そのような場合、仮に契約をしてもらえたとしても、クーリングオフ制度を利用して解約されてしまうことが少なくありません。
嫌がられないクロージングのコツ
お客様に嫌がられないためには、お客様自身が「買いたい」「契約したい」と思わせるようなクロージングをする必要があります。
そのためには、カウンセリング時にしっかりとお客様の悩みを聞くことが欠かせません。
そして、その悩みを解消するためにはどのようなケアが必要となるのか具体的にアドバイスした後に、実際にエステサロンの体験コースを受けてもらいましょう。
体験を受けてもらった後に、同様のお手入れを継続的に受けることで1ヶ月後、2ヶ月後はどのような変化がみられるのかを説明し、お客様に自分がきれいになっていく姿をイメージしてもらいます。
それができれば、エステティシャンが強く勧めなくても「契約したい」と思ってもらうことができるでしょう。
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信頼関係を築くのも大切
新規のお客様を契約へとつなげるためには、クロージングが大切です。しかしエステティシャンの一方的で強引なクロージングはなかなか良い結果につながりません。
契約を取ろうと躍起になるよりも、お客様の声をよく聞いて、悩みに合わせたアドバイスを与えるなどして信頼関係を築くことの方が大切です。
そうすることで、お客様の不安な気持ちを和らげることができ、契約してもらえる確率は高くなります。
クロージングを苦手としている方は、ぜひ肩の力を抜いて「この人ならお任せできる」と思ってもらえるようなエステティシャンを目指してください。