ウェディングプランナー（※以下、プランナー）の仕事の一つであるウェディングプランのご提案。お客様は、数ある結婚式場の中から最高の会場を選びます。絶対に後悔しないものにしよう！と、簡単に決められるものではないでしょう。
そんな中プランナーとして働く人は、会場の良さを伝えたり料金の提案をしたりと成約に繋げられるようにスキルを振り絞って対応している事と思います。また、ウェディングの成約を取るだけが仕事ではなく任される事も多いのでやりがいがある仕事とも言えるでしょう。自身で提案したプランがお客様にとって「最高の挙式だった！」と思ってもらえるようにしたいものですね。
ここでは、ウェディングプランの提案のテクニックや成約率を上げるためのポイントをご紹介します。成約率を上げたい…と悩んでいるプランナーは、是非参考にしてみて下さいね。
INDEX
■成約率を上げるためのポイント
■成約に繋げるための5つの提案テクニック
1.挙式希望日は最初に聞く
2.整合性の取れた案内をする
3.目的の会場を1番に案内する
4.実際に体感してもらう
5.誤解を与えない伝え方をする
■さいごに
プランナーが成約率を上げるためのポイント
プランナーの仕事をしていて、まず頭に入れておきたい事が「相手の気持ちになる」という事ではないでしょうか。相手の心理状態を何度も予想して、事前にロールプレイングを繰り返してみても良いでしょう。
ずばり、成約率を上げるためのポイントは！
- 実現イメージを持たせる
- 期待以上に良さを伝える
- 予算に合った提案する
- プランナーとしての信頼を得る
闇雲に提案をしていては相手には届きません。式場に相談に来るお客様は、みんなそれぞれ状況が異なります。幸せそうに見える2人でも、「夫となる人が挙式を反対している…」「予算は少ないけど最高の挙式にしたい…」「そもそも、挙式までの打ち合わせも面倒…」などと挙式に対してマイナスなイメージを持っている人もいるでしょう。
一方で、「両親もこの式場で挙げたから絶対ここで挙式したい！」「パンフレットで理想の結婚式場だなー！と感じた」などと、はじめからプラスに感じてくれているお客様もいます。どちらのタイプだったとしても、成約に結びつけられると良いですよね。
プランナーが成約に繋げるための5つの提案テクニック
では、実際にウェディングプランを提案していく上でどのようにしていけば成約に繋がるのでしょうか。これを実践したから絶対に成約となるわけではありませんが、成約率を高める事は出来るのではないでしょうか。提案の仕方で参考になる部分があれば取り入れてみて下さいね。
1.挙式の希望日を先に聞いておく
挙式の希望日をはじめに聞いておく事が大切です。当たり前のようにも思いますが、クロージングで確認すればいいだろうと思っているプランナーもいるかもしれませんね。ただ確認するだけなく、お客様を迎える時には予約状況の把握をしておくようにしましょう。
挙式を検討している段階で来館されるのは間違いないのですが、ある程度、挙式の希望日が決まっているのであれば、会場の案内や料金のご説明などをする前に確認しておくべきなのです。お客様が「この会場で披露宴をしたい！」と思っている時に、予約を抑えられないようであればご案内の全てが無駄になってしまいます。検討段階とはいえ、お客様の希望にお応えできる事も成約に繋げる近道となります。「えー、この日に挙式出来ないの？」となってしまえば、ショックも大きいはず。
会場の紹介やご案内に入る前に、まずは挙式の希望日を確認しておきましょう。その時に、予約状況を答えられるように把握しておく必要がありますよ。披露宴会場が2つ以上ある式場の場合は、1日に何組もの予約を把握しておく事になりますね。
2.来館前の情報と整合性の取れた案内をする
お客様へ式場のご案内をする際は、自社のパンプレットやホームページ、あらゆる媒体での掲載履歴を確認しておきましょう。なぜなら、お客様が初めて来館される時には、様々なメディアで結婚式場を調べ上げて来ている事が多いため、説明の内容と各媒体にある情報が異なっていてはいけません。
「このサービスがあると知ったから来たのに！」とサービスに対する認識のズレなどもあるかもしれませんね。説明の仕方も広告などで使っているキャッチコピーと揃えるとお客様も混乱しないのではないでしょうか。
そのためにも、新規の接客業務だけでなく広告出稿に関する共有や勉強会に出席するなど、マーケティング業務に携わっていくと良いでしょう。自分の式場がどのような広告を出しているのか常にアンテナを張っておくようにして下さいね。
3.目的の会場を1番に案内する
お客様の要望になるべく近い形で案内する事で余計なストレスもなく良い印象で会場を選んでくれるのではないでしょうか。来館時や事前にいただいたアンケートを元に、「何故この会場を候補に入れて下さっているのか」という所を考えます。
「天井の高さが7mもある披露宴会場を見てみたい！」や「都心なのに独立型チャペルがあるなんて素敵！」などと意見を頂いていれば、一番にお目当ての会場を案内すると良いでしょう。手続きをするブライダルサロンからチャペルは遠いから後回し…などとしてしまえば、不満を抱くお客様もいるかもしれません。
挙式で使用していたり他のお客様のご案内で使用していたりと状況は様々ですが、事前に段取りをしてなるべく要望通りに会場内を案内していきましょう。
4.目で見て聞いて体感してもらう
式場に足を運んでくださるお客様は他にも何か所か検討している可能性があります。そんな中、成約に繋げるのは容易ではありません。いかに、お客様の記憶に残せるかという事が大切なのではないでしょうか。
言葉で説明するだけでは、お客様の心に響かない事もあるので実際に目で見て聞いて体感してもらう事をおすすめします。
チャペルでは、挙式当日をイメージできるようにバージンロードの装飾を行いオルガニストの演奏を聴いてもらうと効果絶大です。実際に、バージンロードを歩いてみて体感してもらうというのも良いでしょう。挙式当日のようにお客様自身にも感動してもらえるとよいですね。
5.誤解を与えない伝え方をする
結婚式費用は高額ともなるため、お客様に誤解を与えないようにご提案する必要があります。曖昧な伝え方では、あとで大問題になる事も。費用面だけでなく、挙式の進行でできる事とできない事も明確にしておくようにしましょう。
そのために必要なこととしては、見積もりを説明するときの順番をきちんと整理し正確に伝える話し方を身に付けると良いでしょう。見積もりに含まれるアイテムやサービスがどこまでかという明確な資料も用意しておくと、お客様も帰ってから確認ができるので親切ですね。
お客様が何を伝えたいのかを瞬時に読み取り回答するというスキルも持っておくと良いですよ。「私たちの言っている事が、プランナーに伝わらない！」と思われてしまえば、担当の変更か式場自体が候補から外される事もあるでしょう。プランナーとの会話のテンポや受け答えの正確さというのも大事になってくるのです。
さいごに
いかがでしたでしょうか。結婚式場などでウェディングプランの提案や会場のご案内を担当するウェディングプランナーは、成約率を高めるために会場全体の仕組みやマーケット戦略にも注力していかなければならない事がわかりました。
接客スキルやマナーはもちろんのこと、お客様の信頼を勝ち取れるプランナーこそが成約率の高いプランナーとなれるのではないでしょうか。人生の中で大切な1ページをお預かりする仕事でもあるので、重要な役目を担っています。
このようなやりがいのある仕事を手にして、お客様の記憶に残る素敵なウェディングプランナーを目指してくださいね！
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