安定した売り上げを確保するために、サロンではリピーターの獲得がとても重要となります。リピーターを獲得するためには、高い技術力や心地良い接客が大切なのはもちろんですが、店舗側からお客様へのアプローチもしていかなければなりません。
しかし、広告などの宣伝には、決して安くない費用がかかってしまうのが現実…。できれば、少ない費用で大きな集客効果を呼びたいものですよね。今回は、あまり費用がかからず、リピーターの獲得に効果のある営業方法を紹介していきます。
既存客への営業
お客様にとって、サロンは必ず定期的に利用する場所。リピーターになってくれると安定した来店が望めるので、既存客への営業活動はとても重要になります。また、新規顧客を獲得するコストは既存客と比べて約5倍と言われています。チラシなどで不特定多数の人に向けて宣伝する必要があるため、広告費が高くなってしまうのです。それでは、既存のお客様への営業方法のポイントを確認していきましょう。
タイミング
来店されてすぐのお礼はもちろん大切です。それに加えて、次回に利用する可能性がある一カ月後から二カ月後以内に連絡があると効果的。最初に来店されてから、3カ月以内に再来店されたお客様がリピーターになる確率は非常に高いと言われています。この期間内に積極的に働きかけましょう。
メニューの提案
単価のアップにメニューの提案は欠かせません。カットだけで来店されたお客様にはカラーやパーマ、カラーのみで来店されたお客様にはトリートメントやカットなど、別のメニューも提案していきましょう。また、「梅雨になると、毛先のバラつきが気になりますよね」「そろそろ量が気になってきた頃ではないですか？」と、単にメニューを売り込むのではなく、メッセージを含めて提案していく方法が効果的です。
誕生日
誕生月には「誕生日プレゼント」として、おめでとうメールとクーポンを送りましょう。誕生日メールは純粋に嬉しいですし、接客の際に話のネタにもなります。日付は初回来店時のアンケートで記入してもらいましょう。
ハガキ・DM
手書きのハガキ
一番お客様の心に届くのは手書きのハガキです。宛名だけや、最後に一言だけでも構わないので手書きでメッセージを加えると、プリントされただけのDMと差別化できます。また、メッセージは必ずコピーを取って控えておくようにしましょう。お客様が来店された際に、自分が送ったメッセージを忘れていては大変失礼です。
美容室・サロン向けポストカードの販売店
美容師・サロン向けのポストカードや専門店もあります。サロンでオリジナルのポストカードを用意するよりコストが安く、デザインも優れたものが多いのが特徴。季節やイベントごとのハガキも作成できるので、ありきたりなハガキに変化がつけられますよ。専門店は意外にたくさんあるので、導入を検討してみてはいかがでしょうか？
メール
メールマナーに注意
お客様からのメールでの問い合わせには、できるだけ当日中に返信してください。また、お客様からのお礼メールにも返信し、やり取りの最後はサロン側になるようにすることが大切です。件名・宛先・あいさつ文・署名など、お客様とのメールにもビジネスマナーを意識することも忘れないように。
メールマガジン
メールマガジンのポイントは、美容室の宣伝よりも、お客様にとって有益となる情報を提供することです。例えば、湿気が気になる季節には簡単に髪の毛を束ねられるスタイリング方法だったり、その時期に流行しているヘアアレンジなどを提案してみてはいかがでしょうか？ お客様が飽きずに興味を持ってくれるような内容を考えたいですね。
SNS・ブログ
SNSは既存顧客をフォローでき、さらに新規顧客獲得にも大きな効果があります。上手に利用できれば成果は大きく、美容業界に限らず、ほとんどの業界で宣伝ツールとして利用されています。
お客様を安心させるために利用
SNSはシェアされて情報が拡散していくというメリットがあるので、メルマガと同様にお客様にとって価値のある情報を提供することを心がけましょう。また、スタッフの写真をアップすることも大切ですよ。どんな人たちが施術してくれるのか分かれば、お客様は安心して来店できます。
新しいメニューの告知に利用
スタッフ達の日常写真だけでなく、今人気のスタイルやヘアカラー、新しい商材やメニューの告知にも効果的です。インフルエンサーの目に留まって拡散されれば、一瞬でたくさんの人に広められるというメリットも。
SNSユーザーの年齢層に合わせ、拡散されやすいような写真を投稿してみましょう。
お客様に御礼を伝えるために利用
実際にサロンに来店されたお客様のスタイル写真や、施術前と施術後のビフォーアフター写真も人気の投稿のひとつ。
お客様の顔写真を載せる場合には必ず許可が必要なので、「この写真、インスタグラムの投稿に使っても良いですか？」と聞いて了承を得た上で投稿するように気を付けて下さいね。
美容師なら知っておきたい営業方法のコツ
美容師の様々な営業方法を紹介してきましたが、むやみに行うだけでは狙い通りの成果を上げることは難しいでしょう。お客様の心を掴めるように、コツを押さえて効果的な営業を行っていくのがおススメです。
たとえばお客様にメールを送る際には、トラブルを避けるためにも「営業メール」だと分かるようにするのがポイント。メールアドレスはお店のものを使い、プライベートな話題に踏み込むのは避けるようにしましょう。ただし来店頻度を上げるためには、適度な親しみやすさを意識することも大切。
お客様が来店した直後や誕生日など、相手の心に届きやすいタイミングを見計らって送信してみてはいかがでしょう。そのほかメールではなく手書きのハガキを送って、気配りや丁寧さをアピールするのも効果的。
関連記事：美容師の営業メールのコツ
またSNSやブログを利用する際には、日頃から集客力アップを意識した記事を投稿しておくことが大切です。美容に関係ない話題の記事を投稿し続けていると、読者が離れてしまうことも。基本的にはサイトを訪れる人が求めている情報を提供するように心掛けましょう。流行りのヘアスタイルやヘアセットのポイントなど、美容師ならではの情報を投稿していくのがおススメです。
美容師の“NG”な営業方法について
美容師の営業は成功すればリピーターの獲得につながりますが、一歩間違えるとお客様に悪い印象を与えてしまうことも。「カットは上手くいったのに、営業に失敗したせいで来店してもらえなくなった…」なんて事態は極力避けたいところですよね。そこで以下ではお客様に“ドン引き”されてしまうNGな営業方法をご紹介していきます。
まず最も気をつけたいのが、お客様との「距離感」を間違えること。たとえば許可なくSNSのアカウントを探して連絡を取ろうとするのは、絶対に止めた方が良いでしょう。実際にネット上では「LINEで番号検索をかけられて怖かった」「Instagramのアカウントを特定されて正直引いた」といった体験談がよくあがっています。印象が悪くなるだけならまだしも、下心があると思われてトラブルに発展してしまう可能性もあるので要注意。
また、営業の連絡をするスパンが短すぎるのもお客様に嫌がられる原因に。一般的に女性が美容室を利用する頻度は、2～3カ月に1回ほどと言われているもの。仕事が忙しい時期にはさらに頻度が下がる、という人もいるでしょう。短い期間に何度も連絡すると、「客の都合を考えない美容師なんだな…」と判断されてしまう恐れがあります。
そのほかシャンプーやトリートメントといったサービスの「押し売り」も、嫌がる人が多いようす。「馴染みの美容師さんからの押し売りは断りにくい」という声もあり、気軽にサービスを勧めているつもりでも実は嫌がられているかもしれません。美容室によっては売上ノルマが設けられていることもありますが、リピーターが減ってしまっては本末転倒。良好な関係を保ち続けるために、工夫を欠かさないようにしましょう。
関連記事：美容師に課せられるノルマについて
すべての営業方法に共通するのは、お礼を伝えたり、お客様に役に立つ情報を提供したりと、メッセージがサロンからの一方通行にならないように気をつけること。強引な営業をすると「面倒くさいな」と思われてしまいます。接客と同様にお客様目線に立った姿勢が大切です。